Segmentación Generacional: Conecta con Cada Generación de Consumidores

Conectar con los clientes representa uno de los mayores desafíos para las empresas, ya que entender quiénes son y cómo esto afecta su comportamiento de compra es esencial. Existen múltiples maneras de segmentar a los consumidores, ya sea por edad, género, ubicación geográfica, origen cultural o incluso por los tipos de campañas de marketing que les atraen.

Las mentalidades de los consumidores están a menudo moldeadas por la generación a la que pertenecen. En lugar de enfocarte en un solo dato, la segmentación generacional proporciona a los profesionales de marketing un perfil completo del cliente, sirviendo como base para identificar sus valores, motivaciones y comportamientos de compra.

¿Qué es el marketing generacional?

El marketing generacional implica segmentar y dirigir a los clientes según la generación en la que nacieron. Actualmente, existen cuatro generaciones principales: los Baby Boomers, la Generación X (Gen X), la Generación Y (millennials) y la Generación Z (Gen Z). Cada una de estas generaciones posee creencias, preferencias y experiencias compartidas que influyen en su forma de pensar y actuar, siendo los factores culturales y sociopolíticos, como los avances tecnológicos y la inestabilidad económica, impulsores clave de estas diferencias.

Esta mentalidad no solo define su identidad personal, sino también su comportamiento como consumidores. Por ejemplo, un 75 % de los millennials y la Generación Z, quienes crecieron en la era digital, utilizan teléfonos inteligentes para realizar compras.

Es fundamental señalar que el marketing generacional no debe ser la única estrategia de segmentación de una empresa. Otros factores, como la ubicación, ingresos y preferencias individuales, también son importantes. Sin embargo, esta segmentación proporciona una base sólida para diseñar y analizar campañas de marketing personalizadas, permitiendo el desarrollo de estrategias integrales para el futuro.

¿Qué generaciones existen?

Baby Boomers

Esta generación incluye a quienes nacieron entre 1946 y 1964. Lo más relevante es que los Baby Boomers han tenido que adaptarse a los rápidos avances tecnológicos de las últimas décadas.

Debido a sus diversas experiencias tecnológicas, muchos de ellos están acostumbrados a tácticas de marketing tradicionales y prefieren interacciones cara a cara. Sin embargo, no son ajenos a la tecnología; según Pew Research, el 71 % de los adultos de entre 50 y 64 años utilizan al menos una red social.

Es más probable que esta generación convierta a través de marketing en tiendas físicas, eventos, anuncios en línea y otros canales offline, demostrando así cómo los métodos de marketing tradicionales pueden impactar eficazmente en su grupo objetivo.

Generación X 

La Generación X abarca a aquellos nacidos entre 1965 y 1980. Este grupo fue el primero en crecer con computadoras personales, lo que les otorga un mayor conocimiento tecnológico que sus predecesores.

Aunque su población es menor que la de los Boomers y Millennials, la mayoría de los miembros de la Gen X toman decisiones de compra por sí mismos. Esto los convierte en una generación discreta pero con un poder adquisitivo superior al de los Millennials y Gen Z.

Los Gen X suelen dejarse influir por testimonios de clientes, por lo que es beneficioso ofrecerles una combinación de marketing tradicional, marketing por SMS y estrategias de marketing digital.

Millennials

Conocidos también como Generación Y, los Millennials superan en número a los Baby Boomers en 2024. Esta generación, nacida entre 1981 y 1996, ha crecido en la era digital.

Hacer marketing para los Millennials puede ser complicado, ya que tienen una fuerte presencia online y un buen conocimiento de las tácticas de marketing digital. Son activos en redes sociales y consumen información a través de dispositivos móviles, lo que permite atraerlos a través de marketing de contenidos, email marketing y redes sociales.

Generación Z

Esta generación comprende a quienes nacieron entre 1997 y 2012. Sin embargo, solo una parte de este grupo ha alcanzado la edad suficiente para integrarse al mercado laboral, y muchos de ellos carecen de poder adquisitivo.

La Generación Z ha crecido con Internet y ha adoptado las redes sociales en dispositivos móviles desde una edad temprana. Aunque suelen tener una menor capacidad de atención, pueden consumir múltiples medios simultáneamente. Según una encuesta de la National Retail Foundation (NRF), el 74 % de la Gen Z considera "estar conectado a Internet" como un pasatiempo.

A pesar de no haber ingresado completamente al mundo laboral, su influencia en la economía es notable. Prefieren mensajes rápidos, marketing de influencers y no les gustan los anuncios en redes sociales que interrumpen su experiencia. En general, son menos receptivos al marketing tradicional y se inclinan hacia tácticas de venta más tecnológicas, priorizando la calidad en los productos que adquieren. Por ello, un sistema de post-venta sólido es crucial para este grupo.

Proceso para la segmentación generacional

1. Define tu público objetivo

Comienza creando el perfil de tu cliente ideal o buyer persona, utilizando herramientas como el generador gratuito de buyer persona de HubSpot. La idea es dirigirte a quienes probablemente se beneficien del uso de tu producto. Es probable que tu base de clientes abarque varias generaciones, pero no todas podrían ser atraídas.

Crear un perfil de cliente ideal requiere tiempo y recursos. Sin embargo, la información obtenida justifica la investigación necesaria para identificar a quienes más podrían beneficiarse y adquirir tu servicio o producto. Esta información será fundamental para que tu equipo de marketing comience a desarrollar campañas efectivas que cultiven relaciones con clientes potenciales.

Una vez que establezcas tu buyer persona, revisa la demografía generacional de tu público objetivo. Si tu lista incluye miembros de la Generación X o generaciones más jóvenes (y es probable que así sea), tu equipo debería considerar la incorporación de redes sociales en sus campañas.

Aunque los Millennials y la Generación Z son conocidos por su presencia online, también valoran recibir información de calidad en formatos accesibles. De hecho, una encuesta reciente reveló que el 81 % de los consumidores prefieren comunicaciones personalizadas de las marcas. Esto implica que tu empresa debe identificar qué clientes compran tus productos y buscar formas de personalizar las campañas de marketing.

2. Considera la lealtad a la marca en todas las generaciones

Desarrollar una campaña de marketing exitosa va más allá de entender el marketing generacional, las preferencias y actitudes de los clientes. El compromiso de la audiencia es clave para llevar una campaña al éxito, llenando el canal de ventas con clientes potenciales listos para iniciar el proceso de compra.

El 84 % de los consumidores interactúan con sus marcas favoritas al menos una vez al mes, lo que es positivo para una empresa en términos de lealtad. Sin embargo, también es importante tener en cuenta que las generaciones más jóvenes valoran más la lealtad a la marca. Es menos probable que los Baby Boomers cambien de proveedor, mientras que los Millennials y la Generación Z son más propensos a cambiarse a un competidor si la oferta es mejor.

La lealtad a la marca puede cultivarse de varias formas:

• Comunicación efectiva: Invertir en marketing de contenido e inbound marketing asegura que tu empresa comparta contenido valioso para el público objetivo.

• Programas de fidelización: Ofrecer incentivos a clientes recurrentes es una excelente manera de atraer a todas las generaciones. Además, se ha comprobado que el 63 % de los consumidores participa en programas de fidelización.

• Crear confianza: La confianza es fundamental para atraer clientes de todas las generaciones. Un estudio de 2023 reveló que más del 80 % de los consumidores se ven influidos por las opiniones en línea al tomar decisiones de compra.

• Atención al cliente: La atención al cliente debe ser impecable. Más del 60 % de los consumidores afirma que una mala experiencia de atención al cliente es un factor que afecta su decisión de compra.

Desarrollar campañas que tengan en cuenta la lealtad a la marca en cada generación permite a tu empresa establecer conexiones profundas y duraderas con su público objetivo.

3. Desarrolla una estrategia de marketing generacional

Luego de definir tu público objetivo y considerar la lealtad a la marca, es momento de desarrollar tu estrategia de marketing generacional. Al hacerlo, asegúrate de que tus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART).

Utiliza el siguiente marco como guía:

1. Investiga las tendencias generacionales: Considera las tendencias del comportamiento de los consumidores y cómo se diferencian según la generación. Este proceso puede incluir la creación de encuestas, entrevistas y estudios de mercado.

2. Desarrolla un mensaje claro: Crea mensajes dirigidos a las generaciones que deseas atraer. Por ejemplo, utiliza testimonios y experiencias de clientes para conectar con los Boomers y utiliza memes, videos cortos y un enfoque humorístico para captar la atención de la Generación Z.

3. Escoge los canales adecuados: Asegúrate de utilizar los canales que sean más efectivos para cada grupo. El email marketing puede ser efectivo para los Baby Boomers, mientras que las redes sociales y el contenido visual son fundamentales para atraer a los más jóvenes.

4. Evalúa el éxito de tus campañas: Utiliza métricas para analizar qué tan bien funcionan tus campañas de marketing generacional. Evalúa aspectos como la tasa de clics, la tasa de apertura de correos y el retorno de la inversión para mejorar tus estrategias en el futuro.

¡Atrae a cada generación con un enfoque diferente!

Atraer a diversas generaciones puede ser complicado, pero implementar el marketing generacional puede facilitar la tarea de conectar con tus clientes. Este enfoque es una estrategia proactiva y a largo plazo que permite construir relaciones más sólidas con tus consumidores, al tiempo que saca a relucir lo mejor de tus productos y servicios.